2020-05-21 21:16:19一、回访前准备：
1.提前考虑客户可能会问到的问题，做好各种问题的应对方式。
2.心态放平稳，做好抗打压准备，有好奇心。
二、回访三必要：
1.明确本次回访电话目的与要同客户表达的内容。（说）
2.挖掘客户回答和题问潜在疑虑（听）
3.技巧性回答客户直接问题，抓住客户潜在疑虑，提出论点，并给予论据的支持。（辩）
三、回访内容主干：
1.礼貌开场，注意语音、语速、语调。语速平稳有力，亲切不乏专业。
（您好！请问您是X先生/小姐吗？）
2.自我介绍。
（我是东易日盛的客户经理：XXX）
3.表明打本次回访电话的原因：（投石问路）
（主要是想给您做个回访：如
A．不知道对我们的设计师与服务是否满意？
B．上回您想和家人回去沟通一下，不知道您和家人本周末有没有时间？能一起过来与设计师更进一步沟通。
4.关注客户回答语气，准备各类应对技巧。
客户回答可能一：不给明确答案
（客户：没考虑好，还可以！）
应对方式：更深入了解。
（客户经理：您看还有哪一方面需要我帮您介绍和解答的（不能提价格），在材料、工艺、设计方面是不是还存在疑虑？
客户回答可能二：想再比较一下
（客户：我想和其他公司再比较一下）
应对方式：问比较哪个公司，说出我公司的优势。
（客户经理：都有哪些公司呢？我这边也了解一些同行业的情况，您可以比较的时候做一下参考。）
跟科宝：
跟元洲、龙发
跟亚光亚：
客户回答可能三：不急、再联系。
（还没顾上这事，再和你联系吧）
（客户经理：那您打算什么时间装修呢？）
客户回答可能四：和设计师沟通不够充分。
应对方式：先说我公司流程，问一下客户还想了解哪一方面。
（客户：我觉得没和设计师没说什么具体的）
（客户经理：是这样的，公司的正常流程是先交纳设计费，再去现场量房，测量到经准的尺寸后再出方案。不知您还想了解哪些方面，我可以为您做进一步的解答）
客户回答可能五：一般吧，想再见一位设计师，想多比较比较。
应对方式：肯定我们的设计师，问客户觉得该设计师哪些方面不适合他。
（客户：设计师一般吧，想多比较几个设计师。）
（客户经理：我们东易的设计师设计能力是很高的，是不是因为初次与设计师沟通，沟通内容有限呢，您觉得在哪些方面存在疑虑呢？）
客户回答可能六：对设计师评价一般。未有比较之意。
应对方式：重新推荐。
（客户：一般吧！没什么感觉？）
（客户经理：那您觉得设计师设计能力如何，还是沟通起来不顺畅？）
（客户：感觉我想要的他理解不了！）
（那么您表达的哪一部分他理解不了呢？您可以表达一下您的想法，我这边再给您推荐一位设计师？）
客户回答可能七：价格贵。
应对方式：深入问贵在哪？
（客户：我觉的你们价格贵？）
（客户经理：那您认为我们贵在哪里呢？是基础施工部分还是主材方面呢？）
四、结尾收语。
希望您能再来一次，与我们更深一步沟通，相信您这边对家装行业也好，家装关注方面也好，对我们公司也好，都会有更进一步的了解。
您看这周末是周六来方便呢？还是周日来方便呢？
常遇问题：客户表示本周无时间？
应答方式：那您看下周再给您个约请，到时我们再确认一下具体时间。
常遇问题：客户表示再和我联系。
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